Занимаясь продажами, я конечно же слышала фразу: «Я мог бы купить этот дом, квартиру, но это не совсем то, что мне бы хотелось». Ты находишь, то что просят и опять отказ. На самом деле происходит то, что человек боится. Это может быть: «Я боюсь сказать Вам, что мне это неинтересно». Но более вероятно: «Я боюсь неизвестного, я боюсь того, что подумают мои друзья, я боюсь потратить деньги». Есть несколько причин, из-за которых они скажут правду.
Во-первых, потому что наша культура научила нас, что страх — это то, чего стоит стыдиться. Но гораздо больше, потому что они обеспокоены тем, что, если я разделю их страх, то подтолкну их к покупке и они боятся этого. Деньги («это слишком дорого») — частое возражение, но не истинная причина. Цена — это просто удобный способ закончить разговор. «Я боюсь» -вот это то, что мы не хотим говорить.
Как преодолеть собственный страх каждый будет решать сам. Хороший агент никогда не будет подталкивать к покупке. Потратив много время и сил подобная сделка вряд ли будет закрыта. Всегда найдётся причина для отказа. Работая много лет с покупателями, ты невольно становишься психологом и видишь все «подводные камни» с самого начала. Я всегда стараюсь быть предельно откровенной со своими клиентами. Доверие – это главное условие успешной сделки. Знание рынка – это второе условие успеха. «Skills to Pay the Bills!”
Недвижимость в Сан-Диего - руководство для покупателя 